Oletko koskaan miettinyt, miksi tuotteet maksavat 9,99 € eikä suoraan 10 €? Tai miksi tietyt alennukset tuntuvat houkuttelevammilta kuin toiset, vaikka säästetty summa on sama? Nämä ovat harkittuja strategioita, jotka perustuvat psykologisen hinnoittelun periaatteisiin.
Psykologinen hinnoittelu hyödyntää ihmismielen luontaisia piirteitä ohjatakseen ostopäätöksiä. Tutkimukset ovat osoittaneet, että hinnat, jotka päättyvät epätasaisiin lukuihin, kuten 9,99 €, koetaan merkittävästi edullisemmiksi kuin hieman korkeammat tasaluvut, kuten 10 €. Tämä johtuu osittain siitä, että kuluttajat kiinnittävät enemmän huomiota hinnan ensimmäisiin numeroihin ja epätasainen luku luo illuusion edullisuudesta.
Myös tarjouksissa ja alennuksissa käytettävät termit ja prosenttiosuudet vaikuttavat siihen, kuinka houkuttelevina ne koetaan. Esimerkiksi ”osta yksi, saat toisen puoleen hintaan” tuntuu houkuttelevammalta kuin ”25 % alennusta kahdesta tuotteesta”, vaikka molemmat tarjoavat saman rahallisen edun.
Psykologista hinnoittelua on myös tapa, jolla tuotteita esitellään ja hinnoitellaan kontekstissa. Premium-hinnoittelu voi nostaa tuotteen arvoa kuluttajan silmissä, kun taas erittäin halvat hinnat voivat viestiä huonommasta laadusta. Käsityksemme arvosta ja laadusta muotoutuu pitkälti ympäristön ja vertailukohtien kautta, ja taitava hinnoittelija osaa hyödyntää tätä.
Keräsimme 5 kohdan listan kuinka voit omassa toiminnassasi hyödyntää psykologista hinnoittelua.
Käytä epätasaisia hintoja:
Hintojen asettaminen päättymään 9, 99 tai 95 senttiin (esim. 9,99 € tai 19,95 €) voi tehdä tuotteesta houkuttelevamman. Asiakkaat kokevat nämä hinnat usein merkittävästi halvemmaksi kuin hieman korkeammat tasaluvut.
Hyödynnä alennuksia ja tarjouksia viisaasti:
Suunnittele alennukset niin, että ne tuntuvat suuremmilta kuin ne ovat. Esimerkiksi ”osta yksi, saat toisen puoleen hintaan” voi tuntua houkuttelevammalta kuin ”50 % alennus toisesta tuotteesta”, vaikka rahallinen etu on sama.
Rakenna hintapaketit:
Tarjoa tuotteita tai palveluita pakettina eri hintaluokissa. Esimerkiksi, jos myyt kolmea tuotetta, tarjoa peruspaketti, suosituin paketti ja premium-paketti. Suosituin paketti sijoitetaan keskelle ja hinnoitellaan niin, että se tuntuu parhaalta arvolta, vaikka sen tuotantokustannukset ovat lähellä peruspakettia.
Käytä ankkurointia (Anchoring):
Esitä korkeampi hinta ensimmäisenä, jotta muut hinnat vaikuttavat edullisemmilta. Esimerkiksi kalliimman tuotteen rinnalle sijoitettu halvempi tuote tuntuu entistäkin paremmalta diililtä. Tämä auttaa asiakasta hahmottamaan arvon ja tekemään päätöksen ostoksesta.
Korosta säästöjä ja arvoa:
Sen sijaan, että keskityt pelkkään hintaan, korosta säästöjä ja tuotteiden tai palveluiden arvoa. Käytä viestinnässä esimerkiksi ”Säästä 20 %” tai ”Saat 5 € alennusta” sen sijaan, että vain alentaisit hintaa. Tämä tekee säästöistä konkreettisempia ja houkuttelevampia.
Muista kumminkin aina hinnoittelussa, että alennuksia ei koskaan tule antaa kannattavuuden kustannuksella.
