Nuorena yrittäjänä on helppo rakastua liikevaihtoon. Syntyy tunne menestyksestä, kun myynti kasvaa, laskuja lähtee enemmän ja yritystoiminta paisuu muutenkin silmissä.
Pelkkä liikevaihdon kasvu on yrittäjyyden vanhimmista harhoista.
Liikevaihto ei ole voittoa, eikä se ole rahaa, joka jää omistajalle. Liikevaihto kertoo vain sen, kuinka paljon rahaa yrityksen läpi kulkee. Se ei kerro, kuinka paljon siitä jää käteen.
Tätä virhettä näkee jatkuvasti. Yritys tekee 300 000 euroa liikevaihtoa, sitten 500 000 euroa ja pian jo enemmän. Ulospäin kaikki näyttää hyvältä. Yrittäjä puhuu kasvusta ylpeänä. Silti kuukauden lopussa kassassa on aina liian vähän rahaa, verot tuntuvat yllätyksiltä ja investoinnit joudutaan rahoittamaan velalla.
Silloin ongelma on se, että liikevaihtoa ja sen kasvua on opeteltu ihailemaan enemmän kuin tulosta ja kassavirtaa.
Liikevaihto on näyttävä luku, mutta tulos kertoo totuuden. Jos myynti kasvaa, mutta kate heikkenee, yritys tekee enemmän töitä pienemmällä palkinnolla. Tämä on vaarallinen tie, koska kiire peittää ongelman näkyvistä. Moni ei pysähdy kysymään, onko yritys oikeasti kannattava.
Mitenkäs se kassavirta?
Tulos voi näyttää laskelmissa hyvältä ja silti yritys on kassakriisissä. Palkat maksetaan euroilla, ei tuloslaskelman riveillä. Hyväkin tulos muuttuu nopeasti painajaiseksi, ilman oikein hallittua kassavirtaa.
Ajatellaan esimerkiksi urakoitsijaa, joka tekee vuodessa 400 000 euroa liikevaihtoa. Hän tekee pitkiä päiviä, työntekijät ovat töissä ja asiakkaita riittää. Kuulostaa hyvältä. Mutta materiaalit maksetaan heti, palkat lähtevät joka kuukausi ja arvonlisävero erääntyy ajallaan. Asiakkaat taas maksavat 30 tai 45 päivän päästä ja pahimmillaan myöhemminkin.
Paperilla yritys näyttää hyvältä. Käytännössä yritys joutuu pahimmillaan paikkaamaan omaa väärän suuntaista kassavirtaa velkaantumalla.
Aggressiivinen kasvu vaatii pitkäjänteisyyttä ja tarkkaa talouden hallintaa. Suurempi liikevaihto tarkoittaa usein suurempia ostoja, suurempia riskejä, suurempaa käyttöpääoman tarvetta ja suurempaa painetta. Kasvulla ei korjata heikkoa kannattavuutta. Se usein pahentaa sitä.
Siksi vanha sääntö pitää edelleen paikkansa: ennen kasvua pitää osata tehdä tulosta.
Liikevaihdon kasvun sijaan on tärkeää seurata hinnoittelua ja kannattavuutta millä liikevaihto saadaan aikaiseksi. Moni myyjä ja yrittäjä lankeaa klassisiin virheisiin esimerkiksi alennusten antamisessa. Ei tunneta tai ymmärretä oman yrityksen kustannusrakennetta ja myymisen kiimassa tehdään kaupoista kassavirtaa tuhoavaa.
Jos yritys ei ole kannattava pienempänä, siitä ei tule kannattavaa suurempana vain lisäämällä vauhtia. Huono hinnoittelu harvemmin paranee suuremmalla volyymilla.
Moni yrittäjä huomaa liian myöhään rakentaneensa itselleen ison mutta raskaan koneen, joka vaatii jatkuvaa syöttämistä eikä silti tuota kunnolla. Liikevaihto näyttää komealta, mutta omistaja itse seisoo sen keskellä väsyneenä ja rutiköyhänä.
Ymmärrä mistä syntyy tulos ja tulorahoitus ja keskity vasta sitten liikevaihdon kasvuun.
Huomaat pian, että harva yrittäjä oikeasti ymmärtää, mistä yritystoiminnan tulorahoituksessa on kyse. Ja vielä useampi sekoittaa sen liikevaihtoon.
