Yrityksen myynti on tulosta pitkäaikaisesta prosessista, joka huipentuu kauppakirjojen allekirjoittamiseen. Käymme tässä blogissa läpi, miten prosessi etenee ajallisesti ja miten yrittäjän kannattaa sitä hahmottaa.
Yrittäjän tulee rakentaa yrityksen arvoa, kiinnostavuutta ja myytävyyttä vuosien aikana. Mitä kauempana mahdollisesta kaupasta ollaan, sitä enemmän yrittäjä voi vaikuttaa onnistuneeseen lopputulokseen.
Yrityksen myyntiä kannattaa tarkastella kolmen eri vaiheen kautta: varsinaisena myyntiprosessina, sitä edeltävänä myyntikunnon rakentamisena sekä pidemmän aikavälin strategisina valintoina.
Viimeiset 12 kuukautta
Varsinainen yrityksen myyntiprosessi on kuukausia kestävä tapahtuma. Siihen kuuluvat valmistelu, potentiaalisten ostajien kartoittaminen, tarjousten hankkiminen ja vertailu, due diligence, neuvottelut sekä lopulta itse kaupan toteuttaminen.
Tämän vaiheen tärkeimpiä asioita on kilpailu ostajien välillä. Jos pöydässä on vain yksi ostajaehdokas, myyjällä on käytännössä vain yksi vaihtoehto. Tällöin ostaja pystyy pitkälti määräämään neuvottelujen tahdin, ja hinta, ehdot sekä aikataulu muotoutuvat helposti ostajan lähtökohdista. Ollaan tyypillisessä ota tai jätä -tilanteessa.
Jos tarjouksen jättäjiä sen sijaan on useita, syntyy kilpailutilanne. Tämä parantaa myyjän asemaa olennaisesti.
Huolellisen ostajakartoituksen avulla voidaan rakentaa myyjän kannalta haluttu neuvotteluasema. Tässä vaiheessa on usein suositeltavaa hyödyntää myös ulkopuolisia asiantuntijoita. Kilpaillussa tilanteessa myyjällä on useita tarjouksia vertailtavana, parhaimmillaan myös prosessin myöhemmissä vaiheissa.
Yrityksen taloudellisen tarinan tulee myös olla kunnossa. Ostajan näkökulmasta lukujen pitää tukea esitettyä kasvutarinaa. Kestävän kannattavuuden ja kasvumahdollisuuksien täytyy muodostaa uskottava kokonaisuus, joka kestää myös due diligence -vaiheen kriittisen tarkastelun.
Omistajan oma rooli on hyvä ratkaista etukäteen. Haluaako yrittäjä jatkaa yrityksessä kaupan jälkeen vai poistua sen toiminnasta? Vaikutus kauppaan ja sen ehtoihin riippuu pitkälti myös siitä, kuinka riippuvainen yritys on omistajansa työpanoksesta.
Yritys rakennetaan myyntikuntoon 1–3 vuotta ennen kauppaa
Yrityksessä kannattaa tehdä jo hyvissä ajoin ennen yrityskauppaa strategisia ratkaisuja, jotka vähentävät ostajan näkemiä riskejä ja parantavat yrityksen myyntikuntoa.
Ensimmäinen kysymys kuuluu: pyörisikö yritys kuusi kuukautta ilman nykyistä omistajaa tai yksittäisiä avainhenkilöitä?
Jos ostaja tunnistaa asiakassuhteissa, päätöksenteossa, myynnissä tai muussa osaamisessa merkittävän riippuvuuden tietyistä henkilöistä, kyseessä on jatkuvuusriski. Yrityksen tulisi olla organisaatio, jonka toimintakyky ei ole muutaman avainhenkilön varassa.
Yrityskaupan yhteydessä on myös tärkeää pyrkiä varmistamaan, että ainakin keskeiset avainhenkilöt ovat valmiita jatkamaan yrityksessä uuden omistajan alaisuudessa. Tätä kannattaa kartoittaa ja suunnitella hyvissä ajoin ennen varsinaista myyntiprosessia.
Myös investointitarpeet on hyvä käydä läpi. Jos yrityksen infrastruktuuriin on kertynyt merkittävä investointivelka, ostaja ottaa sen huomioon arvioidessaan tulevia kassavirtoja.
Liiketoiminnan ennustettavuus on niin ikään merkittävä tekijä. Toistuva ja ennustettava liikevaihto antaa ostajalle paremman näkyvyyden tuleviin kassavirtoihin. Samalla yrityksen keskeiset sopimukset kannattaa käydä läpi ja tarkistaa, mitä niiden ehdoissa sanotaan esimerkiksi omistajanvaihdoksesta.
Strategisilla valinnoilla vaikutetaan ostajakuntaan 3–5 vuotta ennen kauppaa
Tässä vaiheessa yrittäjällä on kaikkein suurimmat mahdollisuudet vaikuttaa tulevan yrityskaupan onnistumiseen. Kolmesta viiteen vuotta ennen mahdollista omistajanvaihdosta voidaan tehdä päätöksiä, jotka vaikuttavat siihen, ketkä yrityksestä aikanaan kiinnostuvat ja miksi.
Yrittäjän kannattaakin kysyä tässä vaiheessa: kenelle tämä yritys voisi joskus olla erityisen arvokas?
Vastaus voi ohjata yrityksen strategisia valintoja. Jos potentiaalinen ostajakunta arvostaa esimerkiksi tiettyä erityisosaamista, jatkuvaa liikevaihtoa, kansainvälistä liiketoimintaa tai suurempaa kokoluokkaa, yrityksellä voi olla vuosia aikaa kehittää näitä ominaisuuksia orgaanisen kasvun tai esimerkiksi yritysostojen kautta.
Pitkä aikajänne antaa mahdollisuuden tehdä merkittäviä muutoksia ja ennen kaikkea osoittaa, että tehdyt valinnat toimivat käytännössä. Ostajalle useamman vuoden näyttö onnistuneesta kehityksestä on huomattavasti vakuuttavampi kuin pelkkä suunnitelma tulevasta.
Yrityksen laittaminen myyntikuntoon ei tarkoita, että yritys pitäisi myydä
Yrityksen rakentaminen myyntikuntoiseksi voidaan joskus tulkita liian suoraviivaisesti valmistautumiseksi yrityskauppaan. Parempi tapa on nähdä myyntikunto strategisena optiona.
Myyntiprosessin hahmottaminen ja mielessä pitäminen on tärkeää, koska silloin yrityksen myytävyys huomioidaan myös arjen päätöksissä. Kun yrityksessä ovat keskeiset osa-alueet kunnossa – toimiva johto, sitoutunut henkilöstö, ennustettava liiketoiminta, asianmukaiset sopimukset ja selkeä taloudellinen tarina – yrittäjällä on enemmän vaihtoehtoja.
Yritys voidaan myydä, jos sopiva ostaja kiinnostuu siitä ja olosuhteet kaupalle ovat oikeat. Yhtä hyvin yrityksen omistamista voidaan jatkaa ja keskittyä kannattavan liiketoiminnan kehittämiseen.
Myyntikunto ei siis ole sama asia kuin myyntipäätös. Se tarkoittaa sitä, että yrittäjällä on mahdollisuus tehdä päätös silloin, kun oikea tilaisuus tulee vastaan.
