Jokainen yrittäjä haluaa kasvua. Se on luonnollista. Kun yritys toimii, ensimmäinen ajatus on usein se, miten saadaan lisää asiakkaita, lisää myyntiä ja enemmän liikevaihtoa. Kasvu näyttää menestykseltä, ja ulospäin sitä usein myös pidetään sellaisena.
Ennen kasvua pitää osata tehdä myös tulosta. Jos yrityksen perusta ei ole kannattava, kasvu voi olla yritykselle kohtalokasta.
Kannattava perusta tarkoittaa yksinkertaista asiaa: yrityksen täytyy tehdä terveellä tavalla voittoa.
Kannattavuuden triangeli hahmottaa kannattavuuden ydintä. Hinnoittelu, Volyymi ja kulujen hallinta muodostavat toisistaan täysin riippuvan kokonaisuuden. Muuttaessa yhtä kulmaa, se vaikuttaa samalla kahteen muuhun.
Kolmion keskiössä on kannattavuus. Kolmion sivut vetävät toisiaan puoleensa. Optimaalinen kannattavuus löytyy silloin, kun kulmat ovat tasapainossa yrityksen strategian kanssa.
Hinnoittelu (Yläkulma): Edustaa tuotteen tai palvelun arvoa ja katetta
Volyymi (Oikea alakulma): Edustaa myynnin määrää, asiakasmäärää ja skaalaa.
Kulujen hallinta (Vasen alakulma): Edustaa tehokkuutta, kiinteitä ja muuttuvia kustannuksia sekä yrityksen prosesseja.
Kolmien kulmat ovat suhteessa toisiinsa. Siksi on ymmärrettävä kulmien väliset dynaamiset vaikutukset toisiinsa.
Hinnoittelu <-> Volyymi: Markkinadynamiikka ja arvolupaus
Tämä on yrityksen strateginen valinta. Korkea hinta tarkoittaa pienempää volyymiä. Tämä myös tarkoittaa, että tuotteen tai palvelun arvolupaus tulee kokea korkeana. Samalla, kun luovutaan volyymistä, niin myös asiakassegmenttiä on tarkennettava. Tällöin myydään usein rajatulle joukolle näiden erityistarpeiden mukaisesti.
Hinnalla kilpailu taas tarkoittaa yleensä tarvetta suurelle volyymille. Tällöin on tuotettava peruslaatuista palvelua tai tuotetta, missä hinta on yksi merkittävimmistä tekijöistä.
Volyymi <-> Kulujen hallinta: Skaalaedut ja kapasiteetti
Tällä sivulla kuvataan yrityksen operatiivista tehokkuutta. Suurella volyymillä kyetään yleensä pienentämään yrityksen kiinteitä kuluja per yksikkö. Tällöin yksikkökustannus laskee eli saadaan skaalaetua.
Kumminkin, jos volyymi kasvaa liikaa ilman kulujen hallintaa tai prosessien tehostamista, niin skaalaetua ei saavuteta. Kulujen hallinta on avainasemassa siinä, kuinka tehokkaasti volyymia voidaan kasvattaa.
Kulujen hallinta <-> Hinnoittelu: Katteen suojaaminen
Tämä sivu määrittää yrityksen liikkumavaran markkinoilla. Yrityksen kustannusrakenne määrittää hintalattian. Tuotetta tai palvelua ei voi hinnoitella alle muuttuvien kustannusten. Mitä paremmin yrityksen sisällä on ymmärrystä sen kulurakenteesta, niin sitä paremmin on ymmärrystä hinnoittelusta. Ymmärretään esimerkiksi minkälaisiin alennuskampanjoihin on varaa ja mikä on liikkumavara erilaisissa hintaneuvotteluissa.
Paras katteisimmat yritykset ovat myös kaikkein kannattavampia. Sopiva kulukuri tuottaa enemmän katetta suoraan viivan alle.
Esimerkkejä erilaisista strategioista
Premium-strategiassa kolmion hinnoittelu kulma venyy ylöspäin. Samalla Volyymi-kulma vetäytyy sisäänpäin (esimerkiksi pienempi määrä asiakkaita) ja kulujen hallinnassa keskitytään laadun varmistamiseen eikä pelkkään säästämiseen. Tämä tarkoittaa pienempää skaalaetua, mutta suurempaa katetta.
Massastrategiassa kolmiosta tulee litteä. Hinnoittelu on alhaalla ja volyymi venyy äärimmilleen. Toimiakseen on kulujen hallinta oltava myös äärimmäisen tarkkaa, koska katteet ovat äärimmäisen matalat.
Epäonnistuminen kannattavuudessa. Tällöin kolmio luhistuu, koska kulukuri on pettänyt ja hinnoittelua ei kyetä nostamaan. Samanaikaisesti myös volyymi sakkaa. Tämä aiheuttaa kolmion keskellä olevan kannattavuuden katoamisen.
Kannattavuuden kolmion avulla voi hahmotella, minkä kulman muutoksella on kulloinkin suurin vipuvarsi yrityksen tulokseen ja miten kaksi muuta kulmaa reagoisi tehtyihin päätöksiin.
